«Спасаем» сделки и увеличиваем конверсию отделов продаж с помощью цифрового контроля качества.

Для кого наша услуга? Для собственников бизнеса с действующим отделом продаж от 10 человек и возрастом бизнеса от 3 лет.

Изображение: Никита Шиянов
Никита Шиянов
Генеральный директор SPT

За свою практику я написал несолько сотен регламентов, должностных инструкций, скриптов продаж. Но! Были случаи, когда сотрудники их даже не читали или не делали так, как написано в инструкциях. Я понял, что без контроля любой, даже самый прибыльный бизнес-процесс НЕ РАБОТАЕТ. После этого инсайта возникла идея для услуги «удаленного отдела контроля качества отделов продаж». Продажи максимально влияют на прибыль.

За 7 лет наша компания помогла улучшить продажи в:

Если хотя бы 1 из 12 проблем есть в вашем отделе продаж, наши услуги могут быть вам полезны.

Картинка: Проблема 1
Проблема 1

Менеджеры сливают звонки.

Чаше всего, на ключевых этапах перед продажей. Не указывают причины отказов клиентов, прячут потерянных клиентов, «бесконечно» переносят сроки по задачам, пока клиент не купит у конкурентов!

Картинка: Проблема 2
Проблема 2

Менеджеры продают, как хотят.
Вы теряете прибыль!

Вы написали скрипты продаж (возможно, заплатили от 20 000 до 250 000 р. за скрипт). Менеджеры все-равно продают плохо и по-своему.
Чтобы понять, продает ли менеджер по скриптам, нужно регулярно слушать звонки, у вас нет на это времени. Если ваш РОП будет слушать звонки 10 менеджеров, ему понадобится 96 часов в сутках.

Картинка: Проблема 3
Проблема 3

Менеджеры не пишут комментарии
в CRM после звонков.

Или пишут односложные: «думает», «принимает решение», «советуется». Менеджер не помнит ничего о клиенте через 5 минут! «Писать подробный комментрий нет времени» - так менеджеры говорят вам на совещаниях.
Итог - потерянные клиенты, безуспешные попытки менеджеров продавать общими фразами, менеджер вспоминает информацию во время диалога, клиент кладет трубку!

Картинка: Проблема 4
Проблема 4

Маркетинговый бюджет сливается
в трубу!

Пример: менеджер договорился на звонок с клиентом «завтра», наступило «завтра», звонка нет. «Умный» менеджер ежедневно меняет дату звонка и звонит клиенту через 3 недели, когда уже не нужно. Зачем так? Взять горячие и денежные лиды, остальное - в мусор! Пишет в CRM «не актуально» и переводит сделку в отказ. По нашей статистике, менеджеры сливают от 25 до 80% входящих новых лидов таким способом.

Картинка: Проблема 5
Проблема 5

Менеджеры не выставляют актуальную
стадию сделки.

Например, менеджер договорился с клиентом на замер для установки двери в квартиру, но сделка осталась в стадии «перезвонить» и не была переведена в стадию «подтвердить замер».
В итоге, замер не был подтвержден, клиент ждал замерщика - замер не состоялся. Клиент потерян, угроза репутации, отрицательные отзывы на отзовиках.

Картинка: Проблема 6
Проблема 6

Менеджер на удаленке не работает
в рабочее время.

У вас удаленный отдел продаж. ЗП менеджеров: оклад + %. Вы платите за объемы входящих лидов, а менеджер идет стричься или везет жену в супермаркет в рабочее время!
По нашим наблюдениям, собственники переплачивают от 10 до 30% от окладной части менеджеров, не учитывая и не отслеживая паузы в работе менеджеров в CRM и телефонии. Нет времени фиксировать вычеты за недоработки? Платите своей прибылью?

Картинка: Проблема 7
Проблема 7

Звонок не оценивается по специфичным нишевым
и общим критериям качества.

Например, менеджер общается с низким уровнем эмпатии к клиенту.

Решите задачку: Менеджер Катя утром порвала сумку и расстроилась. Кто заплатит за лиды, с которыми Катя общалсь в течение дня в плохом настроении? Контролируем, в среднем, 20-25 метрик качества звонков.

Картинка: Проблема 8
Проблема 8

Менеджеры ведут CRM как захотят,
а не как нужно вам.

Например, РОПу в строительной фирме для распределения усилий в отделе продаж нужно понимать площадь строительного объекта в м2.Проблема №8Менеджер не заполняет метраж в CRM или не спрашивает у клиента площадь. Итог - выгодная маржинальная сделка не была отработана с должным вниманием со стороны менеджера. Менеджер забыл, что сделка крупная, звонил «всем подряд» без понимания приоритета обработки клиентов

Картинка: Проблема 9
Проблема 9

Менеджеры пропускают звонки.

Менеджер говорит с новым лидом по телефону, по второй линии поступает звонок от действующего постоянного клиента, он хочет задать вопросы и оплатить счет. После завершения диалога с новым лидом менеджер не перезванивает постоянному клиенту, потому что ЗАБЫЛ. Итог - постоянный клиент потерян!

Картинка: Проблема 10
Проблема 10

Менеджеры не обрабатывают возражения.

Ваши менеджеры эффективно обрабатывают возражения?
Думаете, что «звездные менеджеры» обладают «сакральными знаниями»? Боитесь, что они уйдут или их схантят конкуренты? На самом деле, «звезды» говорят клиентам 3-5 речевых формулировок, которые не говорят другие менеджеры. Вы знаете, что это за формулировки? - Нет. Чтобы узнать, нужно регулярно слушать диалоги эффективных менеджеров и прописывать карту эффективной обработки ключевых возражений в вашей нише.

Картинка: Проблема 11
Проблема 11

Вы не владеете рабочими управленческими отчетами.

По ключевым операционным показателям (КОП) и главным показателям результата (ГПР) каждого менеджера, например:

  • • Новых лидов обработано
  • • Лидов квалифицировано
  • • Новых сделок создано

  • • Замеров назначено
  • • Смет подготовлено
  • • Договоров подписано
  • • Счетов выставлено
  • • Выручки получено
  • • Счетов оплачено
  • • Выручки получено
  • • Результативных диалогов совершено + трафик в минутах по дню
  • • Сделок без задач
  • • Сделок просрочено
  • • Сделок провалено
  • • Скорость отзвона по новым лидам

Вы не понимаете динамику каждого показателя в ежедневном и еженедельном виде по каждому менеджеру. Не видите проблемных зон менеджеров и сильных сторон менеджеров. Вы или РОП думаете, что управляете процессом, на самом деле, не видите даже 10% от цельной картины в отделе продаж, чтобы принимать эффективные управленческие решения.

Картинка: Проблема 12
Проблема 12

РОПы ведут совещания так: «Мы всех победим!»,
«Вперед, мы команда!»

Энергия менеджеров и настрой - это 50% от результата, еще 50% от результата - это анализ показателей по менеджерам, поиск решений по увеличению конкретных показателей, фиксация задач на неделю со сроками, внедрение, отслеживание еженедельной динамики по каждому менеджеру в формате графиков и таблиц, указание менеджерам на ошибки в работе с CRM (с обязательными подтверждениями), сбалансированный объем новых лидов на каждого менеджера с учетом объема базы и кол-ва постоянных клиентов.

Наша услуга подходит вам, если…

Видео-визитка, где я рассказываю об организации отдела цифрового контроля отдела продаж на языке бизнеса.

  • Иконка: ГалочкаКто я такой и почему оказываю услугу?
  • Иконка: ГалочкаКакой у меня опыт организации отделов контроля?
  • Иконка: ГалочкаПочему без отдела контроля эффективные скрипты продаж не работают?
  • Иконка: ГалочкаПочему при увеличении кол-ва входящих лидов и массовом найме менеджеров конверсия в продажу падает в несколько раз? Как предотвратить кассовый разрыв?
  • Иконка: ГалочкаКак освободить до 80% времени РОПа или собственника от рутинных задач в отделе продаж и уделять больше внимания развитию, обучению и найму вместо регулярного поиска «глупых ошибок»?
  • Иконка: ГалочкаПочему рост отдела продаж невозможен без усиления контроля?

Если мы примем решение работать, то пойдем по такому пути...

Из чего состоит система контроля или как мы убираем хаос в отделе продаж.

Изображение: Ежедневно спасаем слитые сделки
Ежедневно спасаем слитые сделки
  • Иконка: Галочка Создаем оперативный чат в Telegram с РОПами и Собственником.
  • Иконка: Галочка Оповещаем о «слитых» клиентах на основе записи звонка и данных в CRM.
Ежедневно прослушиваем 5 результативных звонков каждого менеджера
  • Иконка: Галочка По общим критериям качества звонка.
  • Иконка: Галочка По нишевым критериям качества звонка.
  • Иконка: Галочка На предмет соответствия скрипту продаж.
  • Иконка: Галочка Пишем подробные комментарии к каждому звонку.
  • Иконка: Галочка Создаем сбалансированную скоринг-систему для менеджеров (бальная система).
  • Иконка: Галочка Отслеживаем прогресс каждого менеджера в динамике.
Изображение: Ежедневно прослушиваем 5 результативных звонков каждого менеджера
Изображение: Оцениваем качество заполнения CRM-системы и проверяем
Оцениваем качество заполнения CRM-системы и проверяем:
  • Иконка: Галочка Просроченные задачи.
  • Иконка: Галочка Сделки без задач.
  • Иконка: Галочка Пропущенные звонки и перезвоны по ним.
  • Иконка: Галочка Комментарии после каждого звонка.
  • Иконка: Галочка Актуальный этап сделки.
  • Иконка: Галочка Корректная причина отказа.
  • Иконка: Галочка Полнота заполнения параметров квалификации клиента в CRM.
Создаем отчеты по каждому менеджеру

по ключевым Операционным Показателям (КОП) и главным показателям результата (ГПР) на основе данных из CRM.

Изображение: Создаем отчеты по каждому менеджеру
Изображение: Отслеживаем активность менеджеров по часам
Отслеживаем активность менеджеров по часам:
  • Иконка: Галочка Отслеживаем паузы в звонках в рабочее время.
  • Иконка: Галочка Отслеживаем паузы в CRM в рабочее время.
  • Иконка: Галочка Фиксируем депремии с скриншотами подтверждениями.
Формируем карту эффективной отработки клиентских возражений:
  • Иконка: Галочка Находим успешные проходки на основе прослушки.
  • Иконка: Галочка Переводим в текст и дополняем скрипты продаж
  • Иконка: Галочка Проверяем, используют ли менеджеры эффективные речевые формулировки
Изображение: Формируем карту эффективной отработки клиентских возражений

Хотите обсудить стоимость внедрения контроля качества отдела продаж в ваш бизнес?

Возраст бизнеса
Сколько менеджеров сейчас в отделе продаж?
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности